Siga estos 12 pasos para alcanzar el éxito

Los distribuidores son sujetos difíciles de motivar. Pero capturar la atención de este importante canal de ventas es esencial para lograr un crecimiento sustentable ya que estas personas ejercen una gran influencia sobre las compras de sus clientes y, en última instancia, sobre las ventas de los productos de su compañía. Sin embargo, no existe ninguna motivación intrínseca para lograr lealtad, ni para lograr que los distribuidores se comprometan a vender su línea de productos ya que no son empleados directos de las empresas que representan.

Las grandes y pequeñas compañías pueden cumplir y de hecho cumplen un papel clave en la motivación de estos importantes intermediarios mediante la implementación de programas de incentivos bien desarrollados. Si lo importante son los números, entonces el potencial para aprovechar de esta cadena de distribuidores es grande. Cada año, las compañías en los Estados Unidos gastan un promedio de US$27.000 millones en programas de incentivos, US$4.300 millones corresponden a mercaderías que se entregan como premios y US$4.000 millones en viajes. Y lo que es aún más alentador es que las compañías reportaron una tasa de éxito del 80% en el logro de sus objetivos comerciales mediante la implementación de programas de incentivos.

12 pasos para crear una promoción para empleados

Paso 1: Lograr la concientización.
Entonces, su responsabilidad es motivar a la red de distribuidores. ¿Y ahora qué? Antes de motivar a una persona, pregúntese ¿por qué necesita motivación? ¿Cuál es la conducta que hay que influir? ¿Cómo un programa de incentivos puede ayudar a satisfacer las necesidades comerciales? En la categoría distribuidor, generalmente los incentivos se utilizan para:
Crear un programa de capacitación para distribuidores
Impulsar las ventas de productos nuevos
Alentar a los distribuidores a tener mayor cantidad de productos en inventario
Incrementar las ventas
Incrementar las compras de los distribuidores
Promover la participación en esfuerzos de comercialización conjuntos
Generar oportunidades de venta
Inspirar lealtad

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Paso 2: Definir el público.
Luego de determinar cuáles son los comportamientos a los que hay que apuntar, es tiempo de identificar el público al que estará dirigido el programa de incentivos para distribuidores. Aunque cada empresa se maneja con distintos representantes, el principio que se utiliza para abordar al público es el mismo. La elección de los participantes del programa realmente depende de los objetivos que se fijen. Por ejemplo, relacione la entrega de premios con los cursos de capacitación para lograr una mayor asistencia. O si el objetivo es motivar a ciertos distribuidores a abastecerse de una línea de productos nueva, cree una promoción comercial atractiva que se relacione con el esfuerzo.

Identifique los socios de la cadena que sacarán el mayor provecho de la iniciativa de incentivos. Una vez que se haya seleccionado a los distribuidores, comprométase a apoyar sus esfuerzos por medio del reconocimiento verbal, la capacitación y otros recursos adicionales.

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Paso 3: Identificar la estructura
Ahora que ha determinado al público, necesita planificar el enfoque. En la categoría distribuidores, existen muchas opciones que pueden ayudarlo a lograr sus objetivos comerciales:

Los programas abiertos premian a todos los participantes que logren un nivel de desempeño definido con anterioridad. La ventaja de este tipo de estrategia es que se obtienen mejores resultados ya que está dirigida a un 60% de las personas que generalmente trabajan con un nivel de desempeño promedio. Sin embargo, tenga cuidado porque puede que sea más difícil hacer un presupuesto ya que no hay manera de precisar el resultado final.

Los programas cerrados restringen el número de participantes a los mejores de la categoría. A pesar de que es más sencillo elaborar el presupuesto, esta estrategia puede ganarse la antipatía de los ejecutivos de ventas que pierdan participación. Asimismo, las personas que ganen reiteradamente pueden llegar a dominar el programa, desmotivando la participación de los ejecutivos con niveles de rendimiento más bajos.

Los programas de niveles múltiples (plateau) brindan a los participantes la oportunidad de alcanzar niveles superiores de gratificación en función de sus rendimientos. Cuanto más alto es el grado de rendimiento, mayor es el nivel de gratificación alcanzado.

Los programas de un producto específico se centran tan sólo en eso, un producto. Esta estrategia premia a los distribuidores que compren o vendan un artículo determinado. Aunque es una magnífica idea para los productos que acaban de lanzarse al mercado, existe el riesgo de que otros productos sean ignorados.

Los programas de capacitación benefician tanto a la compañía como a la red de ventas de los distribuidores. Otorgan puntos que se acumulan en cada capacitación a la que asista el distribuidor. Una vez que los distribuidores se comprometen a invertir tiempo en capacitación, tienen mayores posibilidades de concentrar la energía en la venta de estos productos

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Paso 5: Recurra al conocimiento de un profesional especializado en incentivos
Motivar a un intermediario requiere de mucho tiempo. ¿Por qué intentar hacer todo para todos cuando existen profesionales dispuestos a ayudarlo? Seguramente usted se comprometió con sus distribuidores a desarrollar una estrategia que logrará rendimiento y utilidades, pero esa es simplemente otra responsabilidad por la cual preocuparse. Si su preocupación es poner en peligro la calidad, recurra a los profesionales. Aunque existe una amplia gama de compañías de servicios múltiples dispuestas a ayudarlo, usted también puede recurrir directamente a la fuente. Sony le ofrece un equipo de especialistas en programas de incentivos que le brindarán las pautas, recursos y recomendaciones respecto de las posibles recompensas, adaptadas a su medida según las necesidades de su organización.

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Paso 6: Seleccionar los premios.

Sin importar qué posición ocupe un empleado en el organigrama de su compañía, la mayoría de las personas quieren recibir un reconocimiento por un trabajo bien hecho. Para incentivar un rendimiento óptimo es necesario ofrecer una plataforma de premios con productos prácticos que sean de utilidad para cualquier estilo de vida.

Para que usted puede comenzar de manera sencilla y rentable, Sony le ofrece la Colección Sony, un sistema flexible, llave en mano, que combina el atractivo de los productos electrónicos Sony con la posibilidad de crear programas de incentivos personalizados, brindándole la oportunidad de elegir los productos que mejor se adapten a las exigencias de cada programa en particular.

Los productos electrónicos de última generación de Sony atraen a cualquier tipo de público, desde un joven que acaba de graduarse hasta un vendedor experimentado que está próximo a jubilarse. ¿Intenta captar la atención de ese distribuidor que está lleno de otras ofertas? La última agenda electrónica CLIETM o la Notebook VAIO® Serie GRX de Sony despertarán su interés. Si su prioridad es entablar relaciones con los vendedores de su distribuidor, quizás el sistema de DVD DreamTM les brinde la motivación que ellos necesitan.

Los estudios realizados muestran que los productos electrónicos tienen un atractivo duradero y, en consecuencia, se ubican entre los 10 mejores premios, de acuerdo con un informe publicado en la edición 2001 de la revista Incentive con el nombre de “Merchandise FACTS Report”. Solamente en el año 2002, la Asociación de Electrónica de Consumo (“Consumer Electronics Association”) descubrió que la industria electrónica de consumo experimentó un crecimiento de 3,7 puntos, alcanzando la gigantesca suma de US$96.200 millones.

UAU. Estas estadísticas lo dicen todo, y las compañías que desean mejorar sus ventas no pueden ignorarlas. Sin embargo, inspirar el rendimiento en las ventas puede ser tramposo, ya que estas personas tienden a tener mejores ingresos y más experiencia con los programas de incentivos. Al elegir los premios para un programa de incentivos, siga las siguientes pautas:

Dado que los distribuidores poseen mucha experiencia con los programas de incentivos, seleccione artículos que sean nuevos y atractivos.

Asegúrese de que el valor del premio represente el 3-5% del ingreso del participante.

Todas las personas tiene diferentes necesidades en el hogar o el trabajo. Asegúrese de que los premios incluidos en el programa sean atractivos para diferentes estilos de vida. Elija artículos que resulten amenos para la familia y de los que muchas personas puedan disfrutar.

Cuando desarrolle un programa de incentivos a corto plazo, incluya premios de mayor valor para generar una mayor respuesta.

Finalmente, los premios que elija para incluir en el programa tienen un profundo impacto en la percepción de los participantes. El éxito potencial de cualquiera programa de incentivos radica en el atractivo de los premios. ¡Elíjalos cuidadosamente!

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Paso 7: Pautar reglas
A fin de asegurarse de que todas las partes entiendan el programa de la misma manera, es necesario pautar algunas reglas. El criterio común generalmente incluye la duración del programa de incentivos, los requisitos para poder participar, la entrega de premios y otras áreas aplicables. Una vez que se hayan determinado estos parámetros, redacte las reglas en forma clara, evitando por todos los medios la utilización de jerga. Dado que la mayoría de los programas de incentivos poseen un enfoque de comunicación integral es importante que las reglas sean justas y comprensibles. Antes de implementar un programa, consulte con los especialistas, la gerencia comercial y los asesores legales de su compañía para actuar con precisión. Cualquier tipo de confusión puede crear malas interpretaciones y, de esta manera, ser el culpable de una implementación defectuosa del programa.

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Paso 8: Comunicar el programa.
Ahora que posee toda la información esencial, ¡es tiempo de que los distribuidores conozcan su programa de incentivos! Simplemente imagínese a usted mismo como el agente publicitario de su propio programa. El lanzamiento del programa comienza con un fuerte plan de comunicaciones que se integrará de principio a fin. Cuanto más creativa sea su campaña, tendrá mayores probabilidades de despertar interés en el público al cual está destinado el programa.

¡Lance el programa correctamente!- Trabaje junto con un equipo de creativos de la compañía / externos para desarrollar un lema para el programa que refleje los principales valores y objetivos comerciales de la compañía. Cree una estética colorida para asegurarse de que ningún material de promoción se pierda en el montón. Piense en la cantidad de cartas que reciben diariamente los ejecutivos de ventas. Luego piense en una manera inteligente para lograr que su programa no pase inadvertido.

Siempre muestre entusiasmo en el lanzamiento del programa, aunque se trate de la primera comunicación verbal en una reunión de ventas o una carta de motivación de parte de la gerencia. Recuerde distribuir una interesante carpeta de inscripción que detalle claramente los objetivos del programa y los requisitos para calificar. Si realizara la presentación a través de la red, asegúrese de que los programas sean fáciles de usar y estimulen visualmente al usuario. Cuanto más atractiva sea la presentación, habrá más posibilidades de atraer candidatos potenciales.

Motivación a mitad del programa. Transcurridas algunas semanas, asegúrese de que el incentivo del distribuidor no se haya convertido en una idea tardía implementando una promoción enérgica y amigable. Envíe recordatorios amigables por correo electrónico, correo directo, afiches en las salas de descanso, referencias en el boletín de noticias o comentarios verbales en reuniones de venta; cualquier cosa que atraiga la atención hacia el programa. Para fomentar la competencia amigable identifique a los participantes que estén realizando un buen desempeño a través de un recordatorio amigable enviado por correo electrónico. Este puede ser el empujón que algunas personas estén necesitando para mejorar su desempeño en las ventas.

Fabuloso final. Aún después de la finalización del programa, el incentivo no termina con la entrega de premios. Refuerce los resultados con un elemento creativo como ser un mensaje alentador o un artículo publicado en el boletín de noticias de la compañía.

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Paso 10: Anunciar a los ganadores
Al final de un programa, es probable que la red de distribuidores se sienta muy bien por haber logrado sus objetivos. Fortalezca sus logros dedicándoles tiempo para reconocer sus esfuerzos. Existen muchas formas de lograr que los ganadores se sientan especiales.

Las reuniones de ventas son la oportunidad perfecta para mencionar a los ganadores delante de sus compañeros. El reconocimiento público fortalece sus logros y sirve de recordatorio para que los restantes participantes mejoren sus rendimientos la próxima vez.

Las cartas de felicitaciones enviadas directamente a los domicilios particulares brindan una grata sorpresa para los agraciados vendedores. Esto les permite no sólo compartir este momento de alegría con sus familiares y amigos sino también recibir una prueba tangible que les recuerde el éxito logrado.

Los anuncios vía correo electrónico proporcionan una gratificación instantánea. A los trabajadores conectados a la red les gusta recibir un reconocimiento inmediato y, al mismo tiempo, esta es una opción rentable y fácil de implementar.

Los boletines corporativos divulgan las noticias a toda la organización. Celebre el éxito de las ventas resaltando el progreso del distribuidor en un memorando alentador.

Para obtener más resultados, combine todos o algunos de estos elementos para asegurarse un final excepcional.

Paso 11: Entregar los premios.
No permita que el programa se tambalee por culpa de una entrega de premios mediocre. Hay más posibilidades de que los distribuidores participen en futuros programas de incentivos si tienen un buen recuerdo de esta iniciativa. ¡Por favor repare en los detalles! Ante todo, es requisito indispensable entregar una carta de reconocimiento. Cause una buena impresión respetando las fechas de entrega de premios prometidas. Una entrega de premios simple es la última impresión que los distribuidores tienen del programa de incentivo. Para asegurar que los distribuidores se interesen en el futuro, finalice el programa con naturalidad.

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Paso 12: Mantener el interés

Un programa de incentivos para distribuidores no finaliza con el cierra del programa. Pregúntese cómo puede sacar provecho de un éxito anterior para mejorar la relación con este canal comercial integral. Genere entusiasmo por el próximo programa de incentivos de la compañía resaltando los resultados de esta campaña por medio de un correo directo o un anuncio vía Internet. Establezca objetivos reales utilizando la información de seguimiento como punto de referencia (benchmark). Si usted logró un trabajo excelente la primera vez, no será difícil atraer participantes para el próximo programa de incentivos.

Ahora que comprende las bases para armar un programa de incentivos para distribuidores, permita que SONY lo ayude a hacer realidad su idea. Los profesionales de SONY están preparados para ayudarlo a organizar un programa que satisfaga a los participantes y logre resultados comerciales importantes. ¡Mucha suerte!

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