Siga estos 12 pasos para alcanzar el éxito

En general, los ejecutivos de ventas cumplen con una difícil tarea, llena de obstáculos. A pesar de que desarrollar una carrera en el área de ventas puede ser muy gratificante, estos profesionales deben afrontar desafíos diarios que están fuera de su control. No sólo una economía impredecible obliga a los consumidores a privarse de realizar aquellos gastos desenfrenados de los años más prometedores, sino que la afluencia de la competencia dificulta aún más las ventas. Afortunadamente, estos profesionales no deben afrontar todo esto solos.

Las grandes y pequeñas compañías pueden cumplir y de hecho cumplen un rol activo en el éxito de sus equipos de venta mediante la implementación de programas de incentivos bien estructurados. Una encuesta realizada recientemente por la “Incentive Federation” reveló que los incentivos de venta forman parte de la estrategia de motivación más utilizada por las empresas en la actualidad. Asimismo, las empresas reportaron una tasa de éxito del 80% en el logro de sus objetivos comerciales mediante la implementación de programas de incentivos. Cuando son implementados correctamente, los incentivos logran que los empleados sobresalgan a pesar de las condiciones del mercado. Sin embargo, antes de iniciar una campaña, tenga en cuenta que es más probable alcanzar el éxito cuando:

Se dirige al público adecuado.
Aborda el problema estableciendo objetivos realistas.
Realiza un seguimiento del progreso de los participantes.
Agradece a los participantes que califican con premios adecuados.

Ahora que conoce los principios fundamentales, ¡es tiempo de comenzar a planificar el programa! ¡Siga los siguientes lineamientos y observe el crecimiento de las ventas!

12 pasos para crear una promoción para clientes

Paso 1: Lograr la concientización.
Entonces, es su responsabilidad motivar a su gente. ¿Y ahora qué? Antes de motivar a su personal, pregúntese por qué necesitan estar motivados. ¿Cuál es la conducta sobre la que hay que ejercer influencia? ¿Cómo un programa de incentivos puede ayudar a satisfacer las necesidades comerciales? En la categoría ventas, generalmente los incentivos se utilizan para:
Movilizar líneas completas o artículos de poca venta
Introducir nuevos productos
Vender nuevas cuentas
·Reforzar temporadas de poca venta
·Prepararse para un temporada fuerte
·Apoyar la promoción para clientes
·Compensar la competencia
·Construir el tráfico de distribuidores
·Mejorar Ia moral
Incrementar el volumen de ventas en general
Demostrar agradecimiento

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Paso 2: Definir el público.
Luego de determinar cuáles son los comportamientos a los que hay que apuntar, es tiempo de definir el público al que estará dirigido el programa. Cada compañía tendrá características propias al momento de organizar una estructura de ventas, pero el principio general para la elección del público sigue siendo el mismo: elija a los participantes del programa de acuerdo con los objetivos que desee alcanzar. Por ejemplo, si en los últimos meses, algunas regiones han demostrado rendimientos poco satisfactorios, introduzca un concurso de ventas regional corto para incentivar la competencia amigable. O quizás todo el equipo se merezca un pequeño reconocimiento luego de tres semanas de difíciles sesiones de capacitación.

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Paso 3: Identificar la estructura
Ahora que ya tiene una idea de las personas que participarán en el programa, el próximo paso en el proceso de incentivo de ventas es seleccionar el tipo de programa. Existen tres alternativas y cada una de ellas tiene sus propias fortalezas y desafíos.

Los programas abiertos premian a todos los participantes que logren un nivel de desempeño definido con anterioridad. La ventaja de este tipo de estrategia es que se obtienen mejores resultados ya que está dirigida a un 60% de las personas que generalmente trabajan con un nivel de desempeño promedio. Sin embargo, tenga cuidado porque puede ser más difícil hacer un presupuesto ya que no hay manera de precisar el resultado final.

Los programas cerrados restringen el número de participantes a los mejores de la categoría. A pesar de ser más fácil de presupuestar, esta estrategia puede ganarse la antipatía de los ejecutivos de ventas que pierdan participación. Asimismo, las personas que ganen reiteradamente pueden llegar a dominar el programa, desmotivando la participación de los ejecutivos con niveles de rendimiento más bajos.

Los programas de niveles múltiples brindan a los participantes la oportunidad de alcanzar niveles superiores de gratificación en función de sus rendimientos. Cuanto más alto es el grado de rendimiento, mayor es el nivel de gratificación alcanzado.

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65%-70% Premios
15%-20% Promoción
05%-15% Administración

Si la idea de realizar muchos cálculos lo pone nervioso, existen compañías especialmente dedicadas a los programas de incentivos que pueden ayudarlo con las proyecciones del programa.

Paso 5: Recurra al conocimiento de un profesional especializado en incentivos
Como gerente de ventas, cada día de trabajo es más ocupado, ocupado, ocupado. ¿Por qué intentar hacer todo para todos cuando existen profesionales dispuestos a ayudarlo? Seguramente usted se comprometió con el equipo de ventas a desarrollar una estrategia que logrará rendimiento y utilidades, pero esa es simplemente otra responsabilidad por la cual preocuparse. Si su preocupación es poner en peligro la calidad, recurra a los profesionales. Aunque existe una amplia gama de compañías de servicios múltiples dispuestas a ayudarlo, usted también puede recurrir directamente a la fuente. Sony le ofrece un equipo de especialistas en programas de incentivos que le brindarán las pautas, recursos y recomendaciones respecto de las posibles recompensas, adaptadas a su medida según las necesidades de su organización.

¿Está interesado? Contáctenos.

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Paso 6: Seleccionar los premios.

Sin importar qué posición ocupe un empleado en el organigrama de su compañía, la mayoría de las personas quieren recibir un reconocimiento por un trabajo bien hecho. Para incentivar el logro de un desempeño óptimo es necesario ofrecer una plataforma de premios con productos prácticos que sean de utilidad para cualquier estilo de vida.

Para que usted puede comenzar de manera sencilla y rentable, Sony le ofrece la Colección Sony, un sistema flexible, llave en mano, que combina el atractivo de los productos electrónicos Sony con la posibilidad de crear programas de incentivos personalizados, brindándole la oportunidad de elegir los productos que mejor se adapten a las exigencias de cada programa en particular.

¿Quiere verlo usted mismo?
Los estudios realizados muestran que los productos electrónicos tienen un atractivo duradero y, en consecuencia, se ubican entre los 10 mejores premios, de acuerdo con un informe publicado en la edición 2001 de la revista Incentive con el nombre de “Merchandise FACTS Report”. Solamente en el año 2002, la Asociación de Electrónica de Consumo (“Consumer Electronics Association” descubrió que la industria de los artículos electrónicos para consumidores experimentó un crecimiento de 3,7 puntos, alcanzando la gigantesca suma de US$96.200 millones.

Los productos electrónicos de última generación de Sony atraen a cualquier tipo de público, desde un joven que acaba de graduarse hasta un vendedor experimentado que está próximo a jubilarse. ¿Intenta motivar a un grupo de jóvenes de la Generación X, fanáticos de la tecnología? La Cámara Digital Cybershot® U de Sony puede ser el producto ideal para este grupo de jóvenes. ¿Tiene a un par de “baby boomers” (en EE.UU. personas nacidas entre 1946 y 1964) dentro del grupo? El elegante Televisor de Plasma WEGATM de 42” de Sony le brinda todo al profesional y es perfecto para cualquier hogar.

Estas estadísticas lo dicen todo, y las compañías que desean mejorar sus ventas no pueden ignorarlas. Sin embargo, inspirar el rendimiento en las ventas puede ser tramposo, ya que estas personas tienden a tener mejores ingresos y más experiencia con los programas de incentivos. Al elegir los premios para un programa de incentivos, siga las siguientes pautas:
Dado que los ejecutivos de ventas tienen mucha experiencia en programas de incentivos, seleccione artículos que sean nuevos y atractivos.
Asegúrese de que el valor del premio represente el 3-5% del ingreso del participante.
Todas las personas tienen diferentes necesidades en sus trabajos / hogares. Asegúrese de que los premios incluidos en el programa sean atractivos para diferentes estilos de vida. Elija artículos que resulten amenos para la familia y de los que muchas personas puedan disfrutar.
Cuando desarrolle un programa de incentivos de venta a corto plazo, incluya premios de mayor valor para generar una mayor respuesta.
¡Los artículos de marca incrementan el interés de los participantes! Por lo tanto, elija productos de compañías reconocidas que tengan una buena reputación por la calidad de sus productos.
Finalmente, los premios que elija para incluir en el programa tienen un profundo impacto en la percepción de los participantes. El éxito potencial de cualquier programa de incentivos radica en el atractivo de los premios. ¡Elíjalos cuidadosamente!

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Paso 7: Pautar reglas
A fin de asegurarse de que todas las partes entiendan el programa de la misma manera, es necesario pautar algunas reglas. El criterio común generalmente incluye la duración del programa de incentivos, los requisitos para poder participar, la entrega de premios y otras áreas aplicables. Una vez que se hayan determinado estos parámetros, redacte las reglas en forma clara, evitando por todos los medios la utilización de jerga. Dado que la mayoría de los programas de incentivos poseen un enfoque de comunicación integral: es importante que las reglas sean justas y comprensibles. Antes de implementar un programa, consulte con los especialistas, la gerencia comercial y los asesores legales de su compañía para actuar con precisión. Cualquier tipo de confusión puede crear malas interpretaciones y, de esta manera, ser el culpable de una implementación defectuosa del programa.

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Paso 8: Comunicar el programa.
Ahora que posee toda la información esencial, ¡es tiempo de poner en práctica este programa de incentivos de ventas! Simplemente imagínese a usted mismo como el agente publicitario de su propio programa. El lanzamiento del programa comienza con un fuerte plan de comunicaciones que se integrará de principio a fin. Cuanto más creativa sea su campaña, tendrá mayores probabilidades de despertar interés en el público al cual está destinado el programa.

¡Lance el programa correctamente! – Trabaje junto con un equipo de creativos de la compañía / externos para desarrollar un lema para el programa que refleje los principales valores y objetivos comerciales de la compañía. Cree una estética colorida para asegurarse de que ningún material de promoción se pierda en el montón. Piense en la cantidad de cartas que reciben diariamente los ejecutivos de ventas. Luego piense en una manera inteligente para lograr que su programa no pase inadvertido.

Siempre muestre entusiasmo en el lanzamiento del programa, aunque se trate de la primera comunicación verbal en una reunión de ventas o una carta de motivación de parte de la gerencia. Recuerde distribuir una interesante carpeta de inscripción que detalle claramente los objetivos del programa y los requisitos para calificar. Si realizara la presentación a través de la red, asegúrese de que los programas sean fáciles de usar y estimulen visualmente al usuario. Cuanto más atractiva sea la presentación, habrá más posibilidades de atraer candidatos potenciales.

Motivación a mitad del programa. Transcurridas algunas semanas, asegúrese de que su incentivo de ventas no se haya convertido en una idea tardía implementando una promoción enérgica y amigable. Envíe recordatorios amigables por correo electrónico, correo directo, afiches en las salas de descanso, referencias en el boletín de noticias o comentarios verbales en reuniones de venta; cualquier cosa que atraiga la atención hacia el programa. Para fomentar la competencia amigable identifique a los participantes que estén realizando un buen desempeño a través de un recordatorio amigable enviado por correo electrónico. Este puede ser el empujón que algunas personas estén necesitando para mejorar su desempeño en las ventas.

Final fabuloso. Aún después de la finalización del programa, el incentivo no termina con la entrega de premios. Refuerce los resultados del programa de incentivos de ventas con un elemento creativo, como por ejemplo, un mensaje alentador o un artículo publicado en el boletín de noticias de la compañía.

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Paso 9: Realizar un seguimiento de su ejecución
Estamos en la mitad del programa y el motivado personal de ventas se ha puesto como prioridad el cierre de sus operaciones. Pero, ¿cómo les está yendo realmente? El seguimiento de la evolución de los participantes ofrece a las empresas beneficios tales como el valor y la visión. La información cuantitativa le permite a la gerencia conocer dónde están parados los participantes, mientras que la devolución cualitativa puede medir la percepción de los ejecutivos de ventas sobre el programa. La información brindada puede ser utilizada para determinar si se requiere hacer algún ajuste o algún tipo de refuerzo adicional.

Paso 10: Anunciar a los ganadores
HA esta altura, es probable que su equipo de ventas se sienta muy bien. Han superado sus cuotas, su período de calificación ha terminado y es momento de recoger sus premios. Felicite a aquellos que hayan superado los objetivos planteados pero asegúrese de demostrar agradecimiento hacia todo el equipo por el esfuerzo realizado.

Las reuniones de ventas son la oportunidad perfecta para mencionar a los ganadores delante de sus compañeros. El reconocimiento público fortalece sus logros y sirve de recordatorio para que los restantes participantes mejoren sus rendimientos la próxima vez.

Las cartas de felicitaciones enviadas directamente a los domicilios particulares brindan una grata sorpresa para los agraciados vendedores. Esto les permite no sólo compartir este momento de alegría con sus familiares y amigos sino también recibir una prueba tangible que les recuerde el éxito logrado.

Los anuncios vía correo electrónico proporcionan una gratificación instantánea. A los trabajadores conectados a la red les gusta recibir un reconocimiento inmediato y, al mismo tiempo, esta es una opción rentable y fácil de implementar.

Los boletines corporativos divulgan la noticia a toda la organización. Celebre el éxito de ventas con un anuncio que resalte a los más destacados.

Para obtener mejores resultados, combine todos o algunos de estos elementos para asegurarse un final excepcional.

Paso 11: Entregar los premios.
Luego de haber alcanzado los objetivos de ventas, no permita que el programa tambalee con una entrega de premios mediocre. Repare en los detalles. Asegúrese de enviar una carta de reconocimiento recordándoles el éxito logrado. Cumpla con las fechas de entrega de premios prometidas. Recuerde que las últimas impresiones pueden influenciar el interés de los participantes en futuros programas de incentivos de ventas.

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Paso 12: Mantener el interés

Un incentivo de ventas no concluye cuando se cierra el programa. Pregúntese cómo puede sacar provecho de un éxito anterior para fortalecer a su compañía en el futuro. Genere entusiasmo por el próximo programa de incentivos de la compañía resaltando los resultados de esta campaña en un anuncio para toda la compañía. Utilice la información de seguimiento para determinar los objetivos para el próximo año. Si usted hizo un trabajo excelente la primera vez, no será difícil atraer participantes para el próximo programa de incentivos.

Ahora que comprende las bases para armar un programa de incentivos de ventas, permita que SONY lo ayude a hacer realidad su idea. Los profesionales de SONY están preparados para ayudarlo a organizar un programa de incentivos que satisfaga a los participantes y logre resultados comerciales importantes

¡Mucha suerte!