Siga estos 12 pasos para alcanzar el éxito

¡Atención todos los ejecutivos de marketing y promociones! Si quieren capturar la atención de sus clientes y en última instancia sus billeteras, es hora de afinar sus estrategias de promoción. ¿Por qué? En primer lugar, a una compañía le cuesta entre 5 y 6 veces más atraer a un cliente nuevo que mantener uno ya existente. En segundo lugar, el 65% de las operaciones comerciales provienen de clientes que ya compraron sus productos y, convencer y convertir al 35% restante implica altos costos para su compañía. Estos números solos obligan a realizar promociones para clientes, sin mencionar la posibilidad de obtener una mayor visión de la marca y la oportunidad para que su organización busque una mayor participación de mercado.

Sin importar la industria de que se trate: comidas rápidas, bebidas, belleza, automotriz o productos envasados, las grandes y pequeñas compañías pueden cumplir y de hecho cumplen un rol activo en la generación de conciencia de marca, lealtad a largo plazo y compras repetidas a través de la implementación de programas de incentivos bien estructurados. Cada año, las compañías en los Estados Unidos gastan un promedio de US$27.000 millones en programas de incentivos, US$4.300 millones corresponden a mercadería que se entregan como premios y US$4.000 millones a viajes. Y lo que es aún más alentador es que las compañías reportaron una tasa de éxito del 80% en el logro de sus objetivos comerciales mediante la implementación de programas de incentivos.

Si son implementadas correctamente, las promociones pueden no sólo diferenciar el producto de su compañía del producto de la competencia, sino también afectar la retención del cliente. Sin embargo, antes de embarcarse en una campaña para clientes, tenga en cuenta que es más probable alcanzar el éxito cuando:

Se dirige al público adecuado.
Aborda el problema estableciendo objetivos realistas.
Realiza un seguimiento del progreso del programa.
Reconoce la importancia del participante con premios adecuados.
Ahora que conoce los principios fundamentales, ¡es tiempo de comenzar a planificar el programa! ¡Siga las pautas que se enumeran a continuación e incremente las ventas de sus productos!

12 pasos para crear una promoción para clientes

Paso 1: Lograr la concientización.
Entonces, es su función captar la atención de ese cliente difícil. ¿Y ahora qué? Antes de definir los detalles de su maravillosa campaña de marketing, hágase las preguntas importantes: ¿Quién?, ¿Qué?, ¿Dónde?, ¿Por qué? y ¿Cómo? Es esencial entender de qué modo los incentivos pueden establecer la conexión con ese cliente importante. Dentro de esta categoría, los incentivos se utilizan para:
Fomentar compras repetidas
Aumentar el reconocimiento de la marca
Inspirar la lealtad por parte del cliente
Introducir nuevos productos
Incrementar las ventas de productos de bajo movimiento
Armar una base de datos de posibles clientes
Compensar precios más altos
Producir tráfico en el nivel de ventas minoristas
Manejar las variaciones de ventas estacionales
Dirigir la atención hacia la publicidad
Aumentar los canales de distribución
Ser prioridad respecto de la competencia

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Paso 2: Definir el público.
Para obtener la respuesta correcta, necesita dirigirse al público indicado. Enfrentémoslo, los productos que están presentes en todas partes sencillamente no existen, entonces evite problemas perfeccionando la base del cliente. Nuevamente, determinar el público de un programa realmente depende de los objetivos establecidos. Por ejemplo, una compañía de productos envasados podría querer inspirar compras compulsivas en una tienda de comestibles ofreciendo un premio en la caja, mientras que un vendedor minorista en línea prefiere agradecer a los buscadores por responder una encuesta con un increíble gesto de agradecimiento. Identifique a las personas adecuadas, ya sea por región, género, edad o nivel de ingresos; cualquiera sea el criterio, ¡comprométase con estas personas brindándoles una experiencia de promoción impresionante!

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Paso 3: Identificar la estructura
Ahora que tiene una idea de la base de participantes, el próximo paso en el proceso es elegir el tipo de programa. Considere las siguientes opciones:

Concurso: No es ningún secreto que a las personas les encanta ganar “cosas”, especialmente si esa “cosa” es un premio de gran valor. Los concursos son una excelente manera de causar entusiasmo con respecto a una marca así como de mostrar el reconocimiento a los clientes leales. Dentro de esta estructura, se requiere que los participantes demuestren sus habilidades sobre la base de una serie de criterios predeterminados, ya sea escribiendo una canción publicitaria (“jingle”) o contestando preguntas acerca de determinados productos. Advertencia: no existe obligación de compra para participar.

Concurso de azar: Al igual que los concursos propiamente dichos, no obliga a los participantes a comprar productos. La diferencia con esta estrategia es que es un juego de azar, lo que implica que los participantes completen un formulario de ingreso que incluye datos personales y a veces, información adicional como ser hábitos de compra. La cantidad y clase de premios puede variar de concurso en concurso. Los ganadores son elegidos en forma aleatoria.

Programas de lealtad: Premian a los clientes por sus compras frecuentes. Esta estructura ofrece puntos a los participantes, que luego podrán canjearse por una selección de productos o viajes en diferentes centros de canje.

Promociones por paquete: Existen tres tipos básicos disponibles. Las promociones dentro del paquete incluyen un artículo de regalo dentro del envoltorio de un producto. Las promociones fuera del paquete, en las que el artículo de regalo se coloca en el exterior del envoltorio. Las promociones cerca del paquete ofrecen a los clientes un artículo con descuento o sin cargo con la compra de otro producto.

Incentivos en línea: Los sitios de comercio electrónico necesitan atraer público. Este método ofrece un premio atractivo a cambio de datos sobre el cliente u otro tipo de información.

Programas de frecuencia: Brindan a los clientes la posibilidad de beneficiarse de sus compras continuas. Los participantes recolectan un número designado de etiquetas o puntos correspondientes a un Código Universal de Producto (“UPC”) y luego los canjean por un atractivo premio incentivo.

Regalo con la compra: Ofrece a los clientes artículos atractivos al comprar determinados productos, suscribirse a una revista, o adherirse a determinados servicios.

Entrega de muestras: Generalmente se utiliza en eventos especiales. Cuando las organizaciones quieren causar entusiasmo respecto de sus nuevos productos, esta estrategia funciona bien. ¡Simplemente piense en la prensa para un producto que atraen esos regalos que se entregan en las bolsas de regalos en los Grammy® o Academy Award®!

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Paso 5: Recurra al conocimiento de un profesional especializado en incentivos
Para los inconformistas del marketing cada día es más ocupado, ocupado, ocupado. ¿Por qué intentar hacer todo para todos cuando existen profesionales dispuestos a ayudarlo? Seguramente, usted se comprometió con el cliente al sugerir una estrategia que aumentará la lealtad y las compras, pero esa es simplemente otra responsabilidad por la cual preocuparse. Si esto le resulta una preocupación, recurra a los expertos. Aunque existe una amplia gama de compañías de servicios múltiples dispuestas a ayudarlo, usted también puede recurrir directamente a la fuente. Sony ofrece un equipo de especialistas en programas de incentivos, que le brindarán las pautas, recursos y recomendaciones respecto de las posibles recompensas, adaptadas a su medida para lograr sus objetivos comerciales.

¿Está interesado? Contáctenos.

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Paso 6: Seleccionar los premios.

Valor es el nombre del juego en la relación con el cliente. ¿Por qué no llevar este mantra a los premios incentivo? Actualmente, los clientes quieren productos y servicios que combinen con su estilo de vida.

Para que usted pueda comenzar de manera sencilla y rentable, Sony le ofrece La Colección Sony – un sistema flexible llave en mano, que combina el atractivo de los productos electrónicos Sony con la posibilidad de crear programas de incentivos personalizados, brindándole la oportunidad de elegir los productos que mejor se adapten a las exigencias de cada programa en particular.

Los productos electrónicos de última generación Sony atraen a cualquier público – desde la difícil multitud del segmento “Generación Y” hasta los ricos “Baby Boomers” [en EE.UU., las personas nacidas entre 1946 y 1964]. Atraer la atención de jóvenes extravagantes requiere un producto sofisticado como el Reproductor/Grabador de MD Sony Net MD Walkman® o el radiograbador con CD PSYC®. ¿Quizás los hombres entre 18 y 36 años sean el blanco? Capte su atención durante eventos deportivos de alto perfil como el “SuperBowl” o “March Madness” con concursos modernos que otorguen premios importantes como el televisor de proyección Sony de 57” Hi-Scan 1080iTM 16:9 o un Sistema DVD DreamTM.

Los estudios realizados muestran que los productos electrónicos tienen un atractivo duradero y, en consecuencia, se ubican entre los 10 mejores premios, de acuerdo con el informe publicado en la edición 2001 de la revista Incentive con el nombre de “Merchandise FACTS Report”. Solamente en el año 2002, la Asociación de Electrónica de Consumo (“Consumer Electronics Association”) descubrió que la industria electrónica de consumo experimentó un crecimiento de 3,7 puntos, alcanzando la gigantesca suma de US$96.200 millones.

UAU. Estas estadísticas lo dicen todo, y las compañías que quieran alcanzar el éxito no pueden darse el lujo de ignorarlas. No obstante, atraer a los clientes resulta tramposo dado que se los bombardea con infinitas ofertas prácticamente a diario. Al elegir los artículos de incentivo para este grupo, siga las siguientes pautas:
Haga combinar los premios con el público al que está dirigido el programa. La mayor trampa en una promoción es ofrecer un artículo que no resulte acorde al grupo.
Todas las personas tienen diferentes necesidades en sus trabajos/hogares. Asegúrese de que los premios incluidos en el programa sean atractivos para diferentes estilos de vida. Elija artículos que resulten amenos para la familia y de los que muchas personas puedan disfrutar.
Al desarrollar un programa de incentivos a corto plazo, incluya premios de mayor valor para generar una mayor respuesta.
Finalmente, los premios que elija para incluir en un programa tienen un profundo impacto en la percepción de los participantes. El éxito potencial de cualquier programa de incentivos radica en el atractivo de los premios. ¡Elíjalos cuidadosamente!

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Paso 7: Pautar reglas
Para asegurarse de que todas las partes entiendan el programa de la misma manera, necesita establecer algunas reglas. El criterio común generalmente incluye la duración del programa, los requisitos para poder participar, la entrega de premios y otras áreas aplicables. Una vez que se hayan determinado estos parámetros, redacte las reglas en forma clara, evitando por todos los medios la utilización de jerga. Dado que la mayoría de los programas de incentivos poseen un enfoque de comunicación integral, es importante que las reglas sean justas y comprensibles. Antes de implementar un programa, consulte con los especialistas, la gerencia comercial y los asesores legales de su compañía para actuar con precisión. Cualquier tipo de confusión puede crear malas interpretaciones y de esta manera ser el culpable de una implementación defectuosa del programa.

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Paso 8: Comunicar el programa.
Ahora que posee toda la información esencial, ¡es tiempo de poner en práctica el incentivo para clientes! Simplemente imagínese a usted mismo como el agente publicitario de su propio programa. El lanzamiento del programa comienza con un fuerte plan de comunicaciones que se integrarán de principio a fin. Cuanto más creativa sea su campaña, mayores probabilidades tendrá de generar interés en el público al cual está destinado el programa.

¡Lance el programa correctamente!- Trabaje junto con un equipo de creativos de la compañía / externo para desarrollar un lema para el programa que refleje los principales valores y objetivos comerciales de la compañía. Cree una estética colorida para asegurarse de que ningún material de promoción se pierda en el montón. Piense en la cantidad de información que recibe la gente a diario – usted no quiere que su campaña sea un pensamiento tardío.

Siempre muestre entusiasmo con el lanzamiento del programa, ya sea que se trate de un anuncio promocional en la radio o un anuncio enviado por correo postal dirigido a clientes que realizan más de una compra. Si la presentación en línea es una opción, asegúrese de que los programas sean amigables para el usuario y estimulen la visión. Si luce bien, tendrá mayores probabilidades de tentar a esos clientes difíciles.

Motivación a mitad del programa. Transcurridas algunas semanas, asegúrese de que el incentivo para su cliente no pierda su impulso. Lleve a cabo un lanzamiento de prensa detallando la campaña y hágalo llegar a todos los medios relevantes, o cree un vínculo colorido en su sitio web para la campaña. Si es un programa de lealtad, mantenga el impulso enviando comunicados de vez en cuando a los participantes.

Final fabuloso. Aún luego de finalizado el programa, el incentivo no termina con la entrega de premios. Refuerce los resultados con un elemento creativo, como ser un mensaje alentador vía correo electrónico o un lanzamiento de prensa para que las agencias de noticias destaquen a los ganadores.

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Paso 9: Realizar un seguimiento de su ejecución
Supervisar las promociones para clientes depende de la estrategia seleccionada. Los formularios de ingreso pueden utilizarse para evaluar el atractivo de concursos de azar y concursos, mientras que los puntos acumulados a lo largo de un año anterior pueden ser el punto de referencia para el programa de lealtad de una compañía. Los importes correspondientes a las ventas de promociones de paquete indican si el producto se mueve. Independientemente del criterio utilizado, vigile su campaña.
La información cuantitativa, como ser las ventas de producto, permite a la gerencia conocer en qué posición se encuentra una compañía en el mercado, mientras que los resultados cualitativos pueden medir si un premio causa determinado impacto. Utilice esta información para modificar programas de incentivos futuros.

Paso 10: Anunciar a los ganadores
Ha finalizado la promoción para clientes. El anuncio de los ganadores se aplica tanto a los participantes de concursos como de concursos de azar. Si se utilizan otras estrategias, los participantes conocen el premio con anticipación, ya sea en un punto de venta o a través de su propia supervisión del programa de lealtad. Esta etapa del juego realmente depende del método de incentivo elegido.

Paso 11: Entregar los premios.
No permita que el programa se tropiece con una presentación de premios defectuosa. Es más probable que los clientes participen en futuros intentos de promociones si tienen una buena experiencia la primera vez. Por lo tanto, ¡preste atención a los detalles! Primero y principal, según corresponda, una carta de felicitaciones siempre es un requisito. Cause una buena impresión cumpliendo con la fecha de entrega prometida. Recuerde: una promoción que finaliza con tranquilidad seguramente cause satisfacción.

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Paso 12: Mantener el interés

Un incentivo no finaliza con el cierre del programa. Pregúntese cómo puede mejorar la relación con el cliente basándose en éxitos pasados. Genere entusiasmo para la campaña del próximo trimestre con elementos creativos e irresistibles. Utilice la información disponible para determinar qué funciona y qué no. Si lo hizo bien la primera vez, ¡su próxima promoción para clientes debería resultar cosa fácil!

Ahora que comprende las bases para armar un programa de incentivos para clientes, permita que SONY lo ayude a hacer realidad su idea. Los profesionales de SONY están preparados para ayudarlo a organizar un programa que satisfaga a los participantes y logre resultados comerciales importantes.